მეორადი ავტომობილების ბაზარზე მოთხოვნა ისევ მაღალია, განსაკუთრებით საქართველოში. ყოველწლიურად, მეორადი მანქანების გაყიდვების რაოდენობა საშუალოდ 1.2%-ით იზრდება.
მანქანის აუქციონზე გაყიდვა ხშირად უფრო სწრაფი და მარტივია, ვიდრე კერძო მყიდველის მოძებნა. თუმცა, მანქანის აუქციონებზე შეცდომისთვის გაცილებით ნაკლები სივრცეა, ვიდრე თუნდაც ონლაინ მარკეტფლეისებზე.
ცუდი ფოტოები, არასწორი საწყისი ფასი, დაკარგული ინფორმაცია ან შეუსაბამო აუქციონის ფორმატი შეიძლება საბოლოო ფასზე ცუდად აისახოს. ამიტომ, მნიშვნელოვანია, გამყიდველმა წინასწარ იცოდეს, როგორ მუშაობს ავტო აუქციონი.
ეს გზამკვლევი ეტაპობრივად აგიხსნით მთელ პროცესს: როგორ მოამზადოთ მანქანა, როგორ განსაზღვროთ ფასი, რა საკომისიოებია მოსალოდნელი და რა შემთხვევაში ღირს აუქციონზე გაყიდვა.
თუ გსურს მანქანის გაყიდვა და გირჩევნია პირადად გაიარო აუქციონის ორგანიზატორთან კონსულტაცია მაშინ დაუკავშირდი Lion Auctions-ის ჯგუფს.
როგორ მუშაობს ავტომობილების აუქციონი გამყიდველებისთვის
ავტომობილის აუქციონზე გაყიდვა სამ ძირითად ეტაპად იყოფა: აუქციონამდე, აუქციონის დროს და აუქციონის შემდეგ.
თითოეული ეტაპის სწორად გაგება გამყიდველს ეხმარება უკეთესი გადაწყვეტილებების მიღებაში: ფასის, დროისა და მომზადების მხრივ. ბევრი ადამიანი მხოლოდ აუქციონის დღეს აქცევს ყურადღებას, თუმცა საბოლოო შედეგზე დიდი გავლენა აქვს იმასაც, რაც აუქციონამდე ხდება.
რა ხდება აუქციონამდე
სანამ ავტომობილი აუქციონზე გამოჩნდება, საჭიროა რამდენიმე მოსამზადებელი ნაბიჯი. ეს ეტაპი პირდაპირ მოქმედებს იმაზე, თუ რამდენის გადახდა მოუნდებათ მყიდველებს აუქციონის მსვლელობის დროს.
გამყიდველი აგზავნის ავტომობილის ინფორმაციას
პროცესი იწყება მაშინ, როდესაც მფლობელი აუქციონზე აგზავნის ავტომობილის ძირითად დეტალებს. ეს მოიცავს:
- VIN კოდს
- გარბენს
- ავტომობილის მდგომარეობას
- ავარიების ისტორიას
- სერვისის ისტორიას
- სურათებს
ზუსტი ინფორმაცია ძალიან მნიშვნელოვანია. მყიდველები ფასს ხშირად რისკის მიხედვით განსაზღვრავენ. თუ ინფორმაცია არასრული ან გაურკვეველია, საბოლოო ფასი ხშირად იკლებს.
ავტომობილის შემოწმება
აუქციონების უმეტესობა ავტომობილს წინასწარ ამოწმებს, მათ შორის Lion Auctions-იც. შემოწმების ანგარიში აღწერს:
- მექანიკურ მდგომარეობას
- ხილულ დაზიანებებს
- ავტომობილის საერთო მდგომარეობას
მყიდველები ამ ანგარიშს დიდ ყურადღებას აქცევენ, რადგან სწორედ ამის მიხედვით წყვეტენ, რამდენი გადაიხადონ.
ავტომობილის შეფასება
აუქციონები ავტომობილის სავარაუდო ღირებულებას რამდენიმე მთავარი ფაქტორის მიხედვით განსაზღვრავენ:
- ავტომობილის მდგომარეობა
- გარბენი
- ბაზარზე მოთხოვნა
- წინა აუქციონების შედეგები
- მსგავსი ავტომობილების მიმდინარე ფასები
ეს შეფასება გამყიდველს ეხმარება გადაწყვიტოს, დააყენოს თუ არა მინიმალური ფასი და რა ფასის მოლოდინი ჰქონდეს რეალურად.
აუქციონის განცხადების შექმნა
შემოწმებისა და შეფასების შემდეგ, აუქციონი ამზადებს განცხადებას. ჩვეულებრივ, განცხადებაში შედის:
- პროფესიონალური ფოტოები
- მდგომარეობის ანგარიში
- ავტომობილის აღწერა
- დოკუმენტები და სერვისის ისტორია (თუ არსებობს)
კარგი ფოტოები, დეტალური აღწერა და სრული დოკუმენტაცია უფრო მეტ მყიდველს იზიდავს. მეტი დაინტერესებული ადამიანი კი ხშირად უფრო მაღალ საბოლოო ფასს ნიშნავს.
მომზადების ეტაპი ძალიან მნიშვნელოვანია. ცუდი ფოტოები, არასრული ინფორმაცია ან გაურკვეველი მდგომარეობის ანგარიში მყიდველების ნდობას ამცირებს და საბოლოო შეთავაზებებზეც უარყოფითად მოქმედებს.
რა ხდება აუქციონის დროს
აუქციონის დღე პროცესის ყველაზე ხილული ნაწილია, თუმცა ყველაზე სწრაფადაც სწორედ ეს ეტაპი სრულდება.
საწყისი ფასი
თითოეული ავტომობილი აუქციონზე საწყისი ფასით გამოდის. ხშირად ეს ფასი სპეციალურად დაბალია, რათა მეტი მყიდველი დაინტერესდეს და ვაჭრობა უფრო აქტიური გახდეს.
ვაჭრობის პროცესი
მყიდველები ცდილობენ დააფიქსირონ ყველაზე მაღალი ფსონი და ერთმანეთს ეთამაშებიან აუქციონის მსვლელობის პროცესში. ყოველი ახალი შეთავაზება წინაზე მაღალი უნდა იყოს. ფასი ეტაპობრივად იზრდება, სანამ აღარავინ იქნება მსურველი გადაიხადოს უფრო მეტი.
სარეზერვო ფასი
ზოგი გამყიდველი ადგენს სარეზერვო ფასს (რეკომენდირებულია). ეს არის მინიმალური თანხა, რომელზეც მანქანის გაყიდვას თანხმდება.
- თუ შეთავაზებული ფასი სარეზერვო ფასს მიაღწევს, ავტომობილი იყიდება.
- თუ ფასი სარეზერვო ნიშნულამდე ვერ ავა, გაყიდვა შეიძლება არ შედგეს.
აუქციონერის როლი
აუქციონერი მართავს მთელ პროცესს. ის აკონტროლებს ვაჭრობას და აუქციონის მსვლელობას, ყურადღებას აქცევს სარეზერვო ფასს, და იქცევა როგორც შუამავალი გამყიდველსა და მყიდველს შორის.
რა ხდება აუქციონის შემდეგ
აუქციონის დასრულების შემდეგ იწყება გადახდისა და საკუთრების გადაცემის ეტაპი.
თუ ავტომობილი გაიყიდა
როდესაც მანქანა იყიდება:
- მყიდველი იხდის თანხას
- აუქციონი მართავს საკუთრების გადაცემის პროცესს
- გამყიდველი იღებს თანხას აუქციონის საკომისიოს გამოკლების შემდეგ
გადახდის დრო სხვადასხვა აუქციონზე განსხვავდება, მაგრამ უმეტეს შემთხვევაში გამყიდველი თანხას იღებს მას შემდეგ, რაც მყიდველი სრულად დაფარავს ავტომობილის ღირებულებას (საშუალოდ 24-48 საათი).
თუ ავტომობილი არ გაიყიდა
თუ შეთავაზებული ფასი ძალიან დაბალია ან სარეზერვო ფასი ვერ შესრულდა, გამყიდველს რამდენიმე არჩევანი აქვს:
- მანქანის ხელახლა გატანა შემდეგ აუქციონზე
- ყველაზე მაღალი შეთავაზების მქონე მყიდველთან მოლაპარაკება
- ფიქსირებული გაყიდვის ფასის დამატება
- ავტომობილის აუქციონიდან მოხსნა
ამ სამი ეტაპის ცოდნა გამყიდველს ეხმარება უკეთ დაგეგმოს პროცესი, ჰქონდეს რეალისტური მოლოდინები და თავიდან აიცილოს ყველაზე გავრცელებული შეცდომები აუქციონზე გაყიდვის დროს.
სწორი აუქციონის ტიპის არჩევა
ყველა აუქციონი ერთნაირად არ მუშაობს. ისინი განსხვავდებიან მყიდველებით, გაყიდვის სიჩქარით და ფასების ქცევით. ამიტომ, სწორი აუქციონის არჩევა თითქმის ისეთივე მნიშვნელოვანია, როგორც თავად ავტომობილი.
მაგალითად, ჩვეულებრივი სედანი შეიძლება კარგად გაიყიდოს საჯარო ონლაინ აუქციონზე, ხოლო კომერციული ან დილერებისთვის საინტერესო ავტომობილმა უკეთესი შედეგი სპეციალიზებულ აუქციონზე აჩვენოს.
თუ გამყიდველი ამ განსხვავებებს კარგად გაიგებს, უფრო მარტივად აირჩევს ფორმატს, რომელიც მის მიზნებს, ვადებს და ავტომობილის ტიპს შეესაბამება.
ონლაინ აუქციონები და ფიზიკური აუქციონები
შემდეგი მნიშვნელოვანი არჩევანი აუქციონის ფორმატია. ზოგი ავტო აუქციონი სრულად ონლაინ ტარდება, ზოგი კი ფიზიკურ სივრცეში, პირდაპირი ვაჭრობით. ორივე ფორმატს თავისი უპირატესობა და ნაკლი აქვს.
აუდიტორიის ზომა
ონლაინ აუქციონები, როგორც წესი, უფრო მეტ მყიდველს იზიდავს. ადამიანები სხვადასხვა ქალაქიდან ან რეგიონიდან ერთვებიან, მოგზაურობის გარეშე.
უფრო დიდი აუდიტორია ხშირად ნიშნავს მეტ შეთავაზებას და უკეთეს კონკურენციას. ეს განსაკუთრებით ეხმარება ჩვეულებრივი ავტომობილების გაყიდვას.
ფიზიკური აუქციონები კი უფრო დამოკიდებულია ადგილობრივ მყიდველებზე. თუ ადგილზე ნაკლები ადამიანი მოვა, კონკურენცია შეიძლება სუსტი იყოს. ასეთ შემთხვევაში საბოლოო ფასიც ხშირად დაბალია, განსაკუთრებით სტანდარტული მანქანებისთვის.
გაყიდვის სიჩქარე
ონლაინ აუქციონებზე პროცესი ხშირად უფრო სწრაფად მიმდინარეობს. ფოტოები, მდგომარეობის ანგარიშები და აუქციონის დრო წინასწარ ქვეყნდება, ამიტომ მყიდველები ინფორმაციას ადრე ეცნობიან და ვაჭრობის დაწყებისთანავე სწრაფად მოქმედებენ.
ფიზიკურ აუქციონებზეც გაყიდვა შეიძლება სწრაფად დასრულდეს, მაგრამ მომზადების პროცესი ხშირად უფრო რთულია. საჭიროა ტრანსპორტირება, ადგილზე მიყვანა და ზოგჯერ პირადად დასწრებაც. ეს დამატებით დროს და ორგანიზებას მოითხოვს.
ფასის ცვლილებები
ონლაინ აუქციონებზე ფასები ხშირად არაპროგნოზირებადია. ზოგჯერ ავტომობილი ბოლო წუთებში დიდ ინტერესს იწვევს და ფასი სწრაფად იზრდება. სხვა შემთხვევაში კი შეიძლება საკმარისი ყურადღება ვერ მიიქციოს.
დიდი აუდიტორია მეტ შესაძლებლობას ქმნის, მაგრამ ფასის უფრო დიდი ცვლილების რისკსაც ზრდის.
ფიზიკურ აუქციონებზე ვაჭრობა ხშირად უფრო სტაბილურია. მყიდველები მანქანას ადგილზე ამოწმებენ და გადაწყვეტილებებს უფრო ფრთხილად იღებენ. ამიტომ ფასები შეიძლება უფრო პროგნოზირებადი იყოს, თუმცა ზოგჯერ ნაკლებად მაღალი.
მოხერხებულობა
ონლაინ აუქციონები გამყიდველებისთვის ხშირად უფრო მარტივია. ავტომობილის დამატება, შეფასება და გაყიდვა შესაძლებელია ადგილზე მისვლის გარეშე.
ბევრ შემთხვევაში აუქციონის კომპანია თავად მართავს:
- ავტომობილის შემოწმებას
- განცხადების მომზადებას
- მყიდველებთან კომუნიკაციას
ეს პროცესს უფრო კომფორტულს და ნაკლებად დამღლელს ხდის.
ფიზიკური აუქციონები კი მეტ ორგანიზებას მოითხოვს. გამყიდველს შეიძლება მოუწიოს მანქანის წინასწარ მიყვანა, ტრანსპორტირების დაგეგმვა და კონკრეტულ გაყიდვის დროზე მორგება.
ბევრი გამყიდველისთვის არჩევანი ერთ მთავარ კითხვაზე მოდის:
გსურთ უფრო ფართო აუდიტორია თუ უფრო პროფესიონალურ, ვაჭრობაზე ორიენტირებულ გარემოში გაყიდვა?
საჯარო ონლაინ აუქციონები ხშირად უკეთ მუშაობს ჩვეულებრივი ავტომობილებისთვის და ფართო მოთხოვნის შემთხვევაში.
დილერებზე ორიენტირებული აუქციონები კი შეიძლება უფრო ეფექტური იყოს დაზიანებული, იშვიათი ან რთულად შესაფასებელი მანქანებისთვის.
როგორ მოამზადოთ მანქანა აუქციონისთვის
მომზადება ძალიან მნიშვნელოვანია, რადგან ის მყიდველის ნდობას ვაჭრობის დაწყებამდეც კი ქმნის.
კარგად წარმოდგენილი მანქანა, სრული ინფორმაციით და მოწესრიგებული დოკუმენტებით, მყიდველისთვის ნაკლებ რისკად გამოიყურება. ასეთი ავტომობილები კი, როგორც წესი, უფრო მაღალ შეთავაზებებს იღებს.
ბევრი გამყიდველი მხოლოდ საწყის ფასზე ფიქრობს, მაგრამ საბოლოო შედეგზე დიდ გავლენას ახდენს:
- ავტომობილის მდგომარეობა
- ფოტოებისა და განცხადების ხარისხი
- შემოწმების ანგარიში
- დოკუმენტაციის სისწორე და სრულყოფილება.
ავტომობილის შემოწმება და მდგომარეობის ანგარიში
კარგი შემოწმება მყიდველს ზუსტად აჩვენებს, რას ყიდულობს. თუ ინფორმაცია არასრულია, მყიდველები ხშირად ყველაზე ცუდ ვარიანტს ვარაუდობენ და უფრო დაბალ ფასს სთავაზობენ.
შემოწმება უნდა მოიცავდეს ავტომობილის ყველაზე მნიშვნელოვან დეტალებს:
- ძარის მდგომარეობა
- საღებავის ხარისხი
- სალონის ცვეთა
- საბურავების მდგომარეობა
- ძრავის მუშაობა
- საკიდარის პრობლემები
- გამაფრთხილებელი ნათურები
- ავარიის კვალი
- დაკარგული ნაწილები
- ელექტრო სისტემის პრობლემები
მდგომარეობის ანგარიში ამ ინფორმაციას მარტივ და გასაგებ ფორმაში აერთიანებს. კარგი ანგარიში კონკრეტულია და დეტალებს არ მალავს.
მასში სასურველია აღნიშნული იყოს:
- ნაკაწრები
- ჩაღრმავებები
- ზეთის ან სითხის გაჟონვა
- დაზიანებული დეტალები
- აირბალიშის პრობლემები
- ჩატარებული შეკეთებები
გამჭვირვალობა ძალიან მნიშვნელოვანია. მყიდველები პირველ რიგში რისკს აფასებენ. ამიტომ, მანქანა, რომელსაც ყველა პრობლემა ღიად აქვს აღწერილი, ხშირად უკეთ იყიდება, ვიდრე ავტომობილი, რომლის შესახებ ინფორმაციაც ბუნდოვანია.
დამალული პრობლემები მყიდველებში უნდობლობას ქმნის. მკაფიო და ზუსტი ინფორმაცია კი მათ უფრო თავდაჯერებულს ხდის და ვაჭრობაშიც უფრო აქტიურად ერთვებიან.
პატიოსანი აღწერა გამყიდველსაც იცავს. თუ ავტომობილის რეალური მდგომარეობა ანგარიშს ემთხვევა, აუქციონის შემდეგ დავის ან პრობლემის შანსი ბევრად მცირდება. ეს პროცესს უფრო მარტივსა და მშვიდს ხდის ორივე მხარისთვის.
სისუფთავე და პრეზენტაცია
მანქანის გარეგნობა მყიდველის პირველ შთაბეჭდილებაზე ძალიან მოქმედებს. ადამიანების უმეტესობა ჯერ სისუფთავეს ამჩნევს და მხოლოდ შემდეგ აქცევს ყურადღებას ტექნიკურ დეტალებს.
მოვლილი ავტომობილი, როგორც წესი, უფრო სანდო ჩანს.
დაიწყეთ ძირითადი ნაბიჯებით:
- გარეცხეთ ავტომობილის გარეთა ნაწილი
- გაწმინდეთ ბორბლები
- გაასუფთავეთ სალონი მტვერსასრუტით
- გაწმინდეთ დაფა და პანელები
- შეძლებისდაგვარად მოაშორეთ ლაქები
- ამოიღეთ პირადი ნივთები
- მოაშორეთ უსიამოვნო სუნი
მცირე ვიზუალური შეკეთებაც შეიძლება სასარგებლო იყოს. მაგალითად:
- გატეხილი დეტალების შეცვლა
- დაკარგული თავსახურების დაყენება
- ფარების გაპრიალება
- მცირე დაზიანებების გასწორება
ძალიან ძვირიანი შეკეთება ყოველთვის საჭირო არ არის, განსაკუთრებით მაშინ, თუ საბოლოო ფასზე დიდი გავლენა არ ექნება.
კარგი პრეზენტაცია პრობლემების დამალვას არ ნიშნავს. მთავარი მიზანია, მანქანა მოწესრიგებულად და სწორად გამოჩნდეს.
ჭუჭყიანი ავტომობილი ხშირად უყურადღებობის შთაბეჭდილებას ტოვებს, მაშინაც კი, როცა ტექნიკურად კარგ მდგომარეობაშია. სუფთა მანქანა კი მყიდველს ნაკლებ მიზეზს აძლევს ფასის დასაკლებად.
ფოტოებიც ძალიან მნიშვნელოვანია. სუფთა ავტომობილი ფოტოებში უკეთ გამოიყურება, კარგი ფოტოები კი უფრო მეტ ყურადღებას იზიდავს.
მაშინაც კი, თუ აუქციონის კომპანია თავად ამზადებს განცხადებას, კარგი პრეზენტაცია ყოველთვის გამყიდველის მხრიდან იწყება.
საჭირო დოკუმენტები
სრული დოკუმენტაცია მყიდველში ნდობას აჩენს. ადამიანები უფრო მეტს იხდიან, როცა შეუძლიათ გადაამოწმონ ავტომობილის ისტორია, საკუთრება და ჩატარებული სერვისი.
დოკუმენტების სრული ნაკრები გაურკვევლობას ამცირებს. მყიდველს აღარ უწევს ფიქრი, სწორია თუ არა გარბენი ან ნამდვილად ჩატარდა თუ არა მითითებული შეკეთება. ყველაფრის ნახვა თავად შეუძლია.
ტექნიკური მომსახურების ჩანაწერები განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ძველი ავტომობილებისთვის. ისინი აჩვენებს:
- რამდენად რეგულარულად იცვლებოდა ზეთი
- ჩატარდა თუ არა მუხრუჭების სერვისი
- გაკეთდა თუ არა საკიდარის შეკეთება
- რამდენად მოვლილი იყო მანქანა მთლიანობაში
ბოლო პერიოდში ჩატარებული მნიშვნელოვანი შეკეთებების ინვოისებიც სასარგებლოა. ისინი მყიდველს აჩვენებს, რომ ავტომობილში თანხა უკვე დაიხარჯა და ეს საბოლოო ფასზეც შეიძლება დადებითად აისახოს.
VIN-ის ანგარიში ყოველთვის სავალდებულო არ არის, მაგრამ მისი არსებობა დამატებითი უპირატესობაა. ასეთი ანგარიში მყიდველს ეხმარება გადაამოწმოს:
- ავარიების ისტორია
- საკუთრების სტატუსი
- წინა გაყიდვების ინფორმაცია
იმპორტირებული ავტომობილებისთვის ეს ინფორმაცია კიდევ უფრო მნიშვნელოვანია.
კარგი მომზადება მყიდველს ერთ მარტივ სიგნალს აძლევს, გამყიდველს დასამალი არაფერი აქვს. ეს ავტომობილს უფრო სანდოს ხდის, შეფასებას ამარტივებს და ვაჭრობის პროცესსაც უფრო მარტივად აქცევს.
სწორი ფასის განსაზღვრა: სარეზერვო ფასის სტრატეგია
ფასის სწორად განსაზღვრა ხშირად წყვეტს, გაიყიდება თუ არა მანქანა აუქციონზე.
ბევრი გამყიდველი მხოლოდ იმ თანხაზე ფიქრობს, რომლის მიღებაც სურს, მაგრამ აუქციონი ჩვეულებრივი განცხადებისგან განსხვავებულად მუშაობს. აქ დიდი მნიშვნელობა აქვს მყიდველის ინტერესს, საწყის ფასს და სარეზერვო ფასის სწორად შერჩევას.
რა არის სარეზერვო ფასი?
სარეზერვო ფასი არის მინიმალური თანხა, რომელზეც გამყიდველი მანქანის გაყიდვას თანხმდება.
- თუ ვაჭრობა ამ ფასს მიაღწევს, ავტომობილი იყიდება.
- თუ შეთავაზება ამ ნიშნულამდე ვერ ავა, მანქანა არ იყიდება.
სარეზერვო ფასი გამყიდველს იცავს ძალიან დაბალ ფასად გაყიდვისგან, თუმცა ზედმეტად მაღალი ფასი პრობლემასაც ქმნის.
თუ მყიდველები იფიქრებენ, რომ გამყიდველის მოლოდინი არარეალურია, შეიძლება ვაჭრობა ადრე შეწყვიტონ.
როგორ განისაზღვრება რეალური საბაზრო ფასი
რეალისტური ფასი უნდა ეფუძნებოდეს:
- მსგავსი ავტომობილების მიმდინარე ფასებს
- მანქანის მდგომარეობას
- გარბენს
- ავარიების ისტორიას
- ამ მოდელზე მოთხოვნას
- სეზონს და ბაზრის მდგომარეობას
გამყიდველები, რომლებიც ფასს ემოციურად ადგენენ, ხშირად მანქანის გაყიდვას ვერ ახერხებენ.
აუქციონზე მთავარი საბაზრო ღირებულებაა და არა ის, რამდენად ძვირფასია ავტომობილი მფლობელისთვის პირადად.
დაბალი საწყისი ფასი თუ მაღალი საწყისი ფასი
საწყისი ფასი მყიდველების ქცევაზე დიდ გავლენას ახდენს. აუქციონში მთავარი ხშირად ინტერესისა და კონკურენციის შექმნაა.
რაც უფრო მეტი ადამიანი იწყებს ვაჭრობას, მით უფრო აქტიური და კონკურენტული ხდება აუქციონი.
დაბალი საწყისი ფასი
დაბალი საწყისი ფასი უფრო მეტ ინტერესს იწვევს.
როდესაც მყიდველები აქტიურ ვაჭრობას ხედავენ, უფრო ხშირად ერთვებიან პროცესში. რამდენიმე მყიდველს შორის კონკურენცია კი ფასს ეტაპობრივად ზრდის.
ბევრ შემთხვევაში სწორედ ეს აქტივობა ეხმარება ავტომობილს უკეთეს საბოლოო ფასამდე მისვლაში.
მაღალი საწყისი ფასი
მაღალი საწყისი ფასი ხშირად საპირისპირო შედეგს იძლევა.
თუ ფასი თავიდანვე მაღალია, ბევრი მყიდველი ვაჭრობაში ჩართვისგან თავს იკავებს. ნაკლები მონაწილე კი აუქციონის ინტერესს ამცირებს.
ასეთ დროს შეიძლება კარგი ავტომობილიც კი გაუყიდავი დარჩეს.
რომელი მიდგომა მუშაობს უკეთ
ამიტომ ბევრი პროფესიონალი გამყიდველი ირჩევს:
- დაბალ საწყის ფასს
- და რეალისტურ სარეზერვო ფასს
ეს მიდგომა ერთდროულად იცავს გამყიდველს და ზრდის შანსს, რომ აუქციონზე აქტიური კონკურენცია შეიქმნას.
როდის ღირს „რეზერვის გარეშე“ აუქციონის გამოყენება?
„რეზერვის გარეშე“ აუქციონი ნიშნავს, რომ ავტომობილი ყველაზე მაღალი შეთავაზების მქონე მყიდველზე გაიყიდება, რა იქნება საბოლოო ფასი.
ეს მიდგომა შეიძლება სარისკოდ ჩანდეს, მაგრამ ზოგიერთ შემთხვევაში ძალიან ეფექტურად მუშაობს.
როდის მუშაობს ეს სტრატეგია კარგად?
„რეზერვის გარეშე“ აუქციონი ხშირად კარგი არჩევანია, როცა:
- გამყიდველს სწრაფი გაყიდვა სჭირდება
- ავტომობილზე მოთხოვნა დაბალია
- მანქანას აქვს დაზიანება ან მექანიკური პრობლემა
- საბაზრო ფასი გაურკვეველია
- ავტომობილი პოპულარულია და დიდი ინტერესის მოლოდინი არსებობს
ასეთი აუქციონები მყიდველების ყურადღებას ძლიერად იზიდავს, რადგან ყველამ იცის, რომ მანქანა აუცილებლად გაიყიდება.
ეს ხშირად ზრდის მონაწილეების რაოდენობას და უფრო აქტიურ კონკურენციას ქმნის.
რა რისკებია?
„რეზერვის გარეშე“ გაყიდვა სწორ დროს და სწორ აუდიტორიასთან მუშაობს.
თუ ავტომობილს ნაკლებად დაინტერესებული მყიდველები ნახავენ, საბოლოო ფასი შეიძლება მოსალოდნელზე დაბალი გამოვიდეს.
ყველაზე გავრცელებული სტრატეგიები
გამყიდველების უმეტესობა ამ სამი მიდგომიდან ერთ-ერთს ირჩევს:
- დაბალი საწყისი ფასი + სარეზერვო ფასი → დაბალანსებული მიდგომა
- დაბალი საწყისი ფასი + რეზერვის გარეშე → სწრაფი გაყიდვის მიდგომა
- მაღალი საწყისი ფასი + სარეზერვო ფასი → ფასის დაცვის მიდგომა
სწორი არჩევანი დამოკიდებულია ორ მთავარ ფაქტორზე:
- რამდენად სწრაფად უნდა გაიყიდოს მანქანა
- რამდენად მოქნილია გამყიდველი საბოლოო ფასის მიმართ.
აუქციონზე რა ფასის მოლოდინი უნდა გქონდეთ?
აუქციონზე ავტომობილის ფასი მხოლოდ ერთ ფაქტორზე არ არის დამოკიდებული.
ბევრი გამყიდველი კონკრეტულ რიცხვს ელოდება, მაგრამ აუქციონზე საბოლოო ფასი მყიდველების ინტერესზე, რისკის შეფასებაზე და ბაზრის მოთხოვნაზეა დამოკიდებული.
მყიდველები ერთდროულად აფასებენ:
- რამდენად სარისკოა ავტომობილი
- რამდენად მარტივად შეძლებენ მის ხელახლა გაყიდვას
- რამდენად მაღალია მოთხოვნა ამ მოდელზე
საბოლოო შედეგი ხშირად იმაზეც არის დამოკიდებული, როგორ გამოიყურება თქვენი მანქანა იმავე პერიოდში გაყიდულ სხვა ავტომობილებთან შედარებით.
რა მოქმედებს აუქციონის ფასზე?
რამდენიმე მთავარი ფაქტორი განსაზღვრავს, რამდენად აქტიურად ჩაერთვებიან მყიდველები ვაჭრობაში.
ზოგი ფაქტორი ნდობას ზრდის, ზოგი კი პირიქით, ამცირებს.
ავტომობილის მდგომარეობა
მდგომარეობა ყველაზე დიდ გავლენას ახდენს პირველ შთაბეჭდილებაზე.
სუფთა ძარა, მოვლილი სალონი და სერიოზული მექანიკური პრობლემების არარსებობა ავტომობილის შეფასებას ამარტივებს.
თუ მანქანა მოუვლელად გამოიყურება, მყიდველები უფრო ფრთხილები ხდებიან და ხშირად დაბალ ფასს სთავაზობენ.
გარბენი
გარბენი მყიდველებს ეხმარება განსაზღვრონ, რამდენ ხანს შეიძლება იმუშაოს ავტომობილმა დამატებითი დიდი ხარჯების გარეშე.
დაბალი გარბენის მქონე მანქანები, როგორც წესი, უფრო ძვირად იყიდება.
თუმცა მხოლოდ გარბენი ყველაფერს არ წყვეტს. კარგად მოვლილი, მაღალი გარბენის მქონე ავტომობილიც შეიძლება კარგი ფასით გაიყიდოს.
ავარიების ისტორია
წინა ავარიები პირდაპირ მოქმედებს იმაზე, თუ როგორ აფასებენ მყიდველები ავტომობილს.
მცირე კოსმეტიკურ შეკეთებას შეიძლება დიდი გავლენა არ ჰქონდეს, მაგრამ სერიოზული დაზიანება მყიდველებში უფრო მეტ ეჭვს აჩენს.
განსაკუთრებით უარყოფითად მოქმედებს:
- სტრუქტურული დაზიანება
- გახსნილი აირბალიშები
- ხშირი ავარიების ისტორია
ასეთ შემთხვევებში მყიდველები, როგორც წესი, უფრო დაბალ ფასს სთავაზობენ.
ბრენდის რეპუტაცია
ზოგი ბრენდი ბაზარზე უფრო მოთხოვნადია, რადგან მყიდველები მათ უფრო მეტად ენდობიან.
ამის მიზეზი შეიძლება იყოს:
- საიმედოობა
- ნაწილების მარტივად შოვნა
- ხელახლა გაყიდვის კარგი შესაძლებლობა
მაგალითად, Toyota, Honda და Hyundai ხშირად სტაბილურ მოთხოვნას ინარჩუნებს.
ნაკლებად ცნობილ ან ძვირად შესანახ ბრენდებზე კი ინტერესი ზოგჯერ დაბალია.
ძრავის მოცულობა
ძრავის ზომაც გავლენას ახდენს ფასზე.
დიდი ძრავის მქონე ავტომობილები ხშირად უფრო მეტ საწვავს მოიხმარს და მაღალი ხარჯები აქვს. ამიტომ მათი აუდიტორია შედარებით მცირე შეიძლება იყოს, განსაკუთრებით მაშინ, როცა საწვავის ფასები მაღალია.
საწვავის ტიპი
საწვავის ტიპი მყიდველის ინტერესს ადგილობრივი ბაზრის მიხედვით ცვლის.
ზოგ ქვეყანაში ბენზინის ავტომობილები უფრო პოპულარულია, სხვაგან კი მეტი მოთხოვნა აქვთ:
- დიზელის მანქანებს
- ჰიბრიდებს
- ელექტრომობილებს
საბოლოო ფასი ხშირად იმაზეც არის დამოკიდებული, რომელი ტიპის ავტომობილზეა იმ მომენტში მეტი მოთხოვნა ბაზარზე.
ბაზრის მოთხოვნა
პოპულარული მოდელები და კორპუსის ტიპები, როგორც წესი, უფრო მეტ ინტერესს იწვევს.
კროსოვერები, პრაქტიკული სედანები და ოჯახური ჯიპები ხშირად უფრო აქტიურ ვაჭრობას იღებს, ვიდრე იშვიათი ან სპეციფიკური ავტომობილები.
როდესაც მოდელზე მოთხოვნა მაღალია, მყიდველებიც უფრო კონკურენტულად სთავაზობენ ფასს.
სეზონურობა
წლის პერიოდიც გავლენას ახდენს აუქციონის შედეგებზე.
მაგალითად:
- კაბრიოლეტები ხშირად უკეთ იყიდება თბილ სეზონზე
- ოთხბორბლიანი ამძრავის მქონე მანქანებზე მოთხოვნა ზამთრის წინ იზრდება
- ეკონომიური ავტომობილები უფრო პოპულარული ხდება საწვავის გაძვირების დროს
სწორი დრო ზოგჯერ საბოლოო ფასზეც მნიშვნელოვნად მოქმედებს.
აუქციონის ფასი და საბაზრო ფასი
აუქციონის ფასი ყოველთვის არ ემთხვევა ჩვეულებრივ საბაზრო ფასს.
ბევრი გამყიდველი საკუთარ მანქანას დილერის განცხადებებს ადარებს და იგივე თანხის მიღებას ელოდება, მაგრამ აუქციონი განსხვავებული პრინციპით მუშაობს.
დილერის ფასი ხშირად მოიცავს:
- მოგების მარჟას
- გარანტიას
- მომზადების და მომსახურების ხარჯებს
აუქციონზე კი ფასი პირდაპირ მყიდველების ინტერესზე და იმ მომენტის მოთხოვნაზეა დამოკიდებული.
ამიტომ აუქციონის შედეგი ზოგჯერ საბაზრო ფასზე დაბალია, ზოგჯერ კი ძლიერი კონკურენციის გამო შეიძლება მოლოდინსაც გადააჭარბოს.
აუქციონზე ავტომობილების ფასები ხშირად დილერის ფასებზე დაბალია.
ამის მთავარი მიზეზი ის არის, რომ დილერები საბოლოო ფასში დამატებით ხარჯებსაც ითვალისწინებენ, მაგალითად:
- მოგების მარჟას
- რემონტის ხარჯებს
- გარანტიას
- ქირას
- თანამშრომლების ხარჯებს
- მარკეტინგს
აუქციონზე კი ფასი უფრო პირდაპირ დამოკიდებულია მყიდველების ინტერესზე და მიმდინარე მოთხოვნაზე.
ზოგ შემთხვევაში აუქციონის ფასი შეიძლება კერძო გაყიდვის ფასსაც მიუახლოვდეს. ეს ხშირად ხდება მაშინ, როცა ავტომობილს:
- მაღალი მოთხოვნა აქვს
- კარგი პრეზენტაცია აქვს
- სუფთა ისტორია აქვს
- პოპულარული მოდელია
ასეთი მანქანები მყიდველების ყურადღებას სწრაფად იპყრობს.
ზოგჯერ აუქციონზე ფასი მოლოდინზე მაღალიც ხდება. ეს ძირითადად მაშინ ხდება, როცა:
- ერთი და იგივე მოდელი რამდენიმე მყიდველს სურს
- ავტომობილი ძალიან მოვლილად გამოიყურება
- მანქანას კარგი ისტორია აქვს
- ბაზარზე მსგავსი ავტომობილების რაოდენობა შეზღუდულია
ამ დროს კონკურენცია იზრდება და მყიდველები ერთმანეთის გადასასწრებად უფრო მაღალ ფასებს სთავაზობენ.